广东肇庆经销商^{[经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。]}蔡伟（化名）越来越^{[零点乐队于2003年发行的唱片，发行公司是天中文化，此次收录在唱片所有的创作，都围绕乐队本身的经历和情感展开，几乎每一首创作的背后都有感人至深的故事。]}纳闷：每年账面上销售额很大，年底盘算收益却微乎其微。

　　这也难怪，赊销^{[赊销是信用销售的俗称。]}不见减轻，上游生产企业^{[企业一般是指以盈利为目的，运用各种生产要素（土地、劳动力、资本、技术和企业家才能等），向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。]}对回款^{[回款是一种资金流动形式，也是销售中的一种业务模式。]}要求越来越高，下游零售商^{[零售商（Retailer）是指那些其销售量主要来自零售的商业企业。]}欠账不还，还不停退货，使得公司运转压力陡增。

　　中国的农资发展历史并不算长，自20世纪50年代六六六^{[六六六，可以写作666，成分是六氯环己烷，是环己烷每个碳**上的一个氢**被氯**取代形成的饱和化合物。]}生产算起，走过了六十多年风雨。农资市场繁荣兴盛始于20世纪80年代，而农资赊销，则是近十年以来开始逐步盛行。

　　排队购买：计划经济供不应求

原先正达高级市场经理牛玉志从事农资行业多年，他告诉记者，农资市场开始出现大量赊销是在1997-2000年这段时期。

　　在1980年代，农资行业还属于国家垄断经营，只有供销社^{[中华全国供销合作总社是全国供销合作社的联合组织，由国务院领导，行政级别为正部级。]}和植保站、农技站等单位（即“一主二辅”制）才能销售农资产品，个体户不能经营。这个时期农资产品非常少，大多以1605乳油、六六六粉等高毒杀虫剂为主；杀菌剂使用非常少，没有化学除草意识，多以人工除草为主。由于国营单位售货人员有固定上下班时间，每到用肥用药时节，农户就在门市外排起长队，等上班时间购买农药或化肥。

　　1990年代，供销社门店纷纷倒闭，农技推广人员、植保系统人员开始各谋出路，承包门店自主经营。他们有技术优势，但缺乏资金。农资生产企业与代理商不谋而合，这期间赊销多限于厂商之间，零售商赊销给农户还相对较少。

　　赊销兴起：市场竞争产物

德庆县格木农资公司总经理^{[董事总经理表示他既是董事会成员之一的董事，又是负责经营的总经理；若仅仅只是总经理职位，至多只能列席董事会，无法参予表决。]}李芝经做农资批发10多年，他清楚地记得，2002年以前农资产品很少赊销，就算少量欠账年底也能结清，“不过当时农民用肥、用药少。”他举例，以前一亩地需肥量还不到一包，像深圳芭田这样的大企业在德庆一年的销量也就300多吨。

　　农资行业最大的特点是占用资金量非常大，也并非别人想象中的那般一本万利。李芝经表示，尤其2002年之后，所需原始资金越来越大，比如经营化肥，动辄需要上百万元，筹集资金对于刚入行的农资人来说简直比登天还难，零售店老板也不时为资金短缺^{[所谓资金短缺是指企业所拥有的资金量少于维持企业正常生产所需要的资金量。]}而头痛。

　　那时，大家资金短缺，而农资市场又非常广阔，向厂家赊欠成了农资经销商维持生意运转的主要手段。

　　另外，随着市场需求不断扩大，农资市场一片繁荣景象。不论是农药还是肥料行业，均出现产品同质化严重，产能过剩，无序竞争加剧，这样又直接导致常规品种多，新品开发能力薄弱，市场价格变得混乱，这在无形中助长了赊销盛行。

　　由于不计风险的赊销，牵涉金额居高不下，且退货率奇高，使得众多农资企业纷纷叫苦不迭。一个做了20多年的老农资企业总经理深有感触：不赊销，经销商不拿货，又担心销售旺季时因配送不及时而错过机遇；如果赊销，经销商会拖欠半年甚至一年以上，一些实力不足的生产企业甚至直接被拖死。他回忆，2000年后，诺普信、广西田园、青岛海利尔等民营企业，通过大量赊欠快速抢占市场资源，实现几何式增长。

　　其实，上世纪90年代以来，赊销在各个行业中被广泛应用。在绝大多数市场竞争激烈的行业，通过赊销方式完成的交易额^{[交易额指定时期内的交易量或交易规模。]}已占到全部交易额的60%- 90%.农资行业赊销更甚，只有极少公司和部分品种能坚持“现款现货”的交易原则，大批转行做批发和零售的人员都是靠赊欠成长起来的。

　　市场收紧：提高回款 尝试现款

随着市场的发展，赊销带来的问题开始集中暴露。

　　2005年后，农药市场已经进入买方市场。有些制剂企业为了销货，干脆全额赊销，只要产品能摆上货架就行。经销商为了抢零售市场，亦如此，形成赊销“三角债”关系。赊销使厂家的大量货款难以及时回收，年底还需要投入大量的人力、物力去追回。甚至，不少企业还招聘专业律师，打官司讨货款。随着农药价格越来越透明，且制剂企业利润率本就很低，赊销使得厂家处境越发艰难。

　　那时候，也有部分企业开始意识到赊销带来的种种问题，便着手回缩赊销规模，甚至拒绝赊销。2008年始，全国多个企业开始提高回款要求，从要求第一季度回款30%以下上升到55%-60%.同时，一些企业开始抓冬储预付款，以另一种方式提高回款率，加大资金周转力度。

　　新安阳光加纳农资贸易有限公司总经理严玉听表示，近年来随着物价及用人成本、环保成本、运输成本不断上涨，不少有原药优势的企业要求部分产品做现款，如新安化工、安徽华星的草甘膦、山东大成的敌敌畏等产品。另外，也有一些制剂企业意识到赊销问题，开始转做现款，如四川国光、上海绿业元等。

来源：农财网农化宝典